外销转内销，是贸易转向品牌

                           日期：2010-1-15 16:00:38     来源：智诚灵动      点击：140

转型，是商业模式的战略转变
很多专家都滔滔不绝的向那些想转内销或者正在转内销的外销企业家们宣传，“外销转内销，关键在营销！”一定要把营销做好。这话听起来好像很有道理，而且也是企业家们非常关注的话题，可是，在很大程度上，却是一个误导。
外销转内销是否成功，是否可以让企业获得持久的发展成功，是否能够帮助企业真正建立品牌，关键并不在于营销，或者说营销并不是转型是否成功的关键。
外销转内销的关键在哪里呢？在于企业商业模式的改变！即由贸易型企业（BtoB），转型成为品牌型企业（BtoBtoC，或BtoC），从无品牌到自创品牌的过程，是由大客户的、贸易的运营模式到体系化、精细化营销模式的转变，是企业的核心能力有制造、成本 控制、产能、品质等优势向品牌、营销、产品等优势的转变。对于外销企业来讲，是否能够清楚的意识到转型是商业模式的改变，才是决定企业转型是否成功的关键。
毫无疑问，单纯的面对采购商的贸易型商业模式和以面对顾客建立品牌的商业模式，其思考方式、业务模式、运营团队和运作模式，都是截然不同的。
企业必须清楚的认识到，品牌型的内销相对于贸易型的外销，是非常复杂的。首先需要做的就是要产品对路（这就涉及到产品设计和对顾客需求的研究，首先要找到自己的顾客群），其次要有产品的销售通路，能够让自己的顾客很方便的购买到自己的产品（这就涉及到产品的渠道构建，以及顾客群的生活形态研究）；还要进行良好的市场营销推广，让顾客能够更好的认识自己的产品，并且乐意购买（这就涉及到产品的营销策划、广告推广等）；另外，还要应对产品的售后服务；更主要的是要做好这些工作，需要的是一个体系，因此就需要有一个团队，而团队的建设，不是一筹而就的，需要时间的磨练。
当然，品牌建设成功后的利益也是非常诱人的。品牌能够给企业带来远远丰厚于外销的利润，而且能够持续的给企业带来收入流，能够保持老顾客，能够吸引新顾客，更主要的是，这是一个日积月累的财富，只有照顾好顾客，就能够让品牌日久弥坚，能够让企业获得更持久的利润。
因此，能够清楚的意识到企业转型是商业模式的改变，是企业经营战略的重大调整，并根据面对顾客建立品牌模式配置资源，才是决定外销企业内销战略转型成功的关键！
外销转内销的企业在有了坚定的信念之后和清晰的商业模式转变的认识后，首先需要思考的是基于自身的某方面优势，是否可以在市场上转化为市场力，以通过满足某个顾客群体的需求（市场机会，有时候是通过一个顾客教育的方式拓展出来的），从而获得一个市场。同时还要思考这个优势在国内市场的竞争现实情况下，是不是可以获得竞争的优势。在基于市场需求的分析和竞争的分析后，就能够找到自己的市场机会，从而可以确立企业的发展战略，清晰的企业战略规划能够让企业的品牌建设获得良好的发展。
案例：娅茜成功转型
上月，地处浙江金华的浙江娅茜（国际）内衣连锁集团，收到浙江省针织行业协会的证明：经过该省针织行业协会统计排名，2007年该公司产品销售量、销售额均在全省文胸行业中排名第一。更令董事长黄栩潇开心的是，当初由他亲自定下的品牌名字“娅茜”，今年还获得了“中国驰名商标”称号。
“这说明我们的外贸转内销战略取得了成功。”黄栩潇告诉记者，几年前，看到自己的产品出口贴牌后又被卖回国内，价格却翻了十倍还多，他决定转变公司战略，主攻国内市场。
黄栩潇告诉记者，转型的风险非常大，必须从产品质量、设计以及营销、产品形象推广等所有环节着手，再不能像以前那样只要按时交货就行了。
经过几年发展，该集团国内市场的发展情况达到甚至超过了预期。黄栩潇介绍，因为客户群体一直较稳定，即便在异常困难的今年，娅茜依然获得了稳定健康的增长。