我的地盘我做主——太阳雨全国优秀直销员互动培训会

                           日期：2010-1-18 10:48:03     来源：智诚灵动      点击：200
背景资料
江苏太阳雨集团是中国太阳能热水器外贸出口第一的企业，位居国内行业前三强，也是太阳能行业仅有的几家荣获中国名牌和国家免检产品称号的企业之一。为了进一步推进企业名牌战略，建立并扩大其在国内市场的领先优势，2005年底，智诚灵动太阳雨项目小组正式入驻江苏太阳雨集团，启动双方全方位的整体营销传播合作。
通过一个多月的精心策划和市场研究，智诚灵动全面整合太阳雨企业的优势资源，提出通过推广和传播全新的“保热墙”技术标准，打造太阳雨独特品牌形象的企业战略，使其成为行业新技术标准的领导者，从而开创一个无人竞争的“蓝海世界”——保热时代。
所有的战略的落地，离不开终端地面人员对企业新战略和新战术的深刻理解和贯彻执行，因此，对企业一线员工，特别是遍布全国各个角落的专卖店导购员进行企业新产品、新技术、新卖点、新竞争方法的培训就成为企业战略执行中最为关键、最为重要的一环。
2006年春节刚过，智诚灵动就为太阳雨集团精心准备和策划了一次主题为“我的地盘我做主”的太阳雨全国优秀直销员互动培训会，为太阳雨集团2006年的市场大战拉开了精彩帷幕。
创新形式
很多企业都通过类似的直销员培训会，收效好坏不一，太阳雨曾经在2005年邀请上海的一家公司做过一次培训，由于培训人数多，直销员素质参差不齐，其经验和工作的地域又千差万别，虽然主办方请了不少专家，但效果一般，客户也不满意。针对这个问题我们反复研究上次的培训录像以及本次受训学员的资料，发现必须打破以往填鸭式的教学培训模式，要让学员积极参与培训，能够互动起来，为他们创造一个轻松愉悦的学习氛围，同时要为他们搭建一个可以展示自己才华的平台，使他们能够再学到新技术、新方法的同时，能够共同度过一段美好难忘的学习时光。
在这一指导思想下，我们将170名直销员分成17组，将圆桌茶话会的形式引入到导购员培训会上，每桌选出一名组长和两名记录员，同时推举两三名普通话较好的发言官代表本桌发表小组讨论的意见和观点，参与竞辩；为了调动各组参与的积极性，我们还特别设立了最佳团队表现奖、每组内又评选出最佳表现学员奖。形式新颖的培训很快地到了回报，在整个培训期间，各个小组都能积极参加、奋勇表现，每次小组内讨论都很热烈，辩论更是互不相让，以往沉闷、压抑的气氛荡然无存，培训效果自然令人满意。
在培训过程中，我们为了能使每个小组成员能开阔视野和见解，在分组时特意打破南北界限，有目的的在每小组内安插一两名有经验的老直销员，通过每次的小组讨论和交流，将他们的优秀直销经验潜移默化的传授给新的学员，而且在他们的带动下，整个小组的凝聚力和直销水平都有明显的提高，这也是我们培训的一个意外收获。
精选内容
为了能够让这次培训的学员能在最短的时间里掌握较为全面的直销技能，我们提前对参会学员所在的市场特点进行了了解和分析，设计了一套相对适合的培训课题，共分三个部分：

第一部分：直销基础
直销员心态
直销礼仪
终端布置规范和管理
直销员日常工作准则

第二部分：专业知识
企业文化
产品知识
新产品技术讲解要点
直销讲解技巧和现场话术

第三部分：直销演练
小组互动讨论
现场PK赛
有奖抢答
情景模拟表演

第四部分：其他项目
参观观摩
封闭测试
颁奖典礼
通过上述课程一环接一环的互动培训，学员们能由浅到深掌握较为系统的直销、产品知识，关键是通过不断的练习，加深了他们对产品、技术卖点的理解和实战运用。

生动授课
再好的课程、再好的形式都不是培训的目的，如何能把枯燥的技术和理论知识形象生动的讲授出来，让学员能够听进去、记下来、用起来才是我们真正要解决的任务。为了备好这堂课，我们准备了好多方案，有的人也提出继续请专家来讲，但考虑到专家毕竟对企业、生产、产品、技术，尤其是我们提出的“保热墙”了解不多，不可能做到针对性的培训，因此我们最后决定由项目小组每个成员每人研究一个主讲课题，每人主讲一个话题，其他成员在台下互动补充的方式，共同做好这次培训，保证课程的专业性和技术性，同时我们观看了很多优秀演讲大师的录像，学习他们在讲课时控制培训节奏、生动化开展课题的方法，精心准备和收集了大量与培训有关的小故事、小道具，从不同的角度来演绎自己的课程，比如企划经理宋永泉先生就以周星驰《喜剧人生》的经典对白“其实我是一个演员”来拉开直销员心态课的培训，结合这部电影的内容描述一个直销员的悲欢生活，阐述一个直销员在不同场合扮演的不同角色，要求每个直销人员能够主动引导客户进行选择，在太阳能热水器行业不成熟的今天，终端要强势营销，做好用户的购买参谋，在自己的地盘自己做主，引起大家的强烈共鸣；设计经理赵建红先生更是以一首信天游“山丹丹花开红艳艳”展现给学员一个崭新的个人形象，以此来证明第一印象对客户的重要影响，从而说明专卖店终端布置规范的现实意义；客户经理明永文成语接龙游戏将培训会的气氛推到了高潮……
为期三天的培训会很快结束了，经过严格的闭卷测试（学员们评价比高考监考还严），学员们全部通过导购员2006年上岗考试。太阳雨董事长徐新建先生亲临培训现场发表讲话，并为优秀学员颁奖和颁发了结业证书，本次培训会获得圆满成功。