太阳雨：7000万到12亿的飞越！
日期：2010-1-18 10:19:07 来源：智诚灵动 点击：467题记：2005年，智诚灵动与太阳雨太阳能正式签约，深度战略合作的4年里，智诚灵动助太阳雨实现从7千万到12个亿的飞跃，成功打造“保热墙”，将太阳能行业由“吸热时代”引入“保热时代”，成就太阳能行业新领军品牌！
前言
2005年的中国太阳能市场，是一个巨大的快速增长的市场，但1000亿元的市场中，有大约6000家大大小小的太阳能企业，其中大多数是单纯依靠OEM的企业，甚至有相当部分是只有几人的家庭作坊，大家几乎都是在价格方面进行拼杀。
江苏太阳雨太阳能，是这个行业中一个特别的企业：在太阳能行业中默默发展了6年，2005年的销售尚不足亿元，2006年销售额快速攀升，市场销售增长150％；2007年，市场份额继续快速攀升，全年增长超过170％。2年的时间，在太阳能行业已经占据了前3的位置。
作为太阳雨太阳能全程策划合作伙伴，智诚灵动营销策划机构亲身参与和见证了太阳雨的快速发展历程，和太阳雨一起，运用“保热墙”技术开创了一个蓝海市场。
合作：太阳能行业的红海市场
2005年底，一个阳光明媚的初冬，当太阳雨太阳能徐新建董事长坐在智诚灵动的办公室时，我们都感受到了徐董事长的激情和爽朗。洽谈是愉快的，简单的沟通中，我们知道太阳雨是一家资深的太阳能企业，感受到徐董为投身太阳能行业而倍感自豪的情感，也清楚的认识到徐董“把更好的太阳能产品推荐给广大消费者”的迫切愿望。
作为一家专业的营销策划公司，智诚灵动在消费类电子产品的营销策划方面有着丰富的经验，也对太阳能行业有着多年的关注。我们清楚2005年的太阳能市场，是一个快速发展的市场，但同时也是一个竞争无序的市场，行业的集中度非常低，即便是这个行业老大级的企业，其销售额连5%的市场份额都不到，太阳能市场，在一片价格竞争的红海中飘摇。
多年市场开拓经验让也我们认识到，现在的太阳能市场，正蕴含着巨大的市场机会，哪个企业能够开创新的竞争格局，跳出以价格竞争为主的红海市场，他就能够快速获得市场认知，成就品牌。当年中国的彩电市场，就是从这样的市场中走来的。
因此让太阳雨在价格战的红海中脱颖而出，开创蓝海市场，成为了合作洽谈中的关键话题。基于对市场共同的认识和互相的欣赏，智诚灵动与太阳雨很快达成了合作共识，智诚灵动-太阳雨项目部组建，合作开始了。
调研：发掘太阳雨的技术特色
2005年底的太阳能市场，绝大多数的太阳能企业都在跟随龙头企业的推广策略，在市场上全力推广太阳能真空管的技术发展，强调真空管的吸热能效，太阳雨也不例外。而当时皇明主推的“三高管”，其吸热能效已经达到了97%。很显然，在吸热这个技术方面，再进行突破也不会有什么更大的市场意义了。
在太阳雨的工厂的调研中，我们发现了太阳雨在水箱的保温方面拥有一项国家专利技术：R﹠A绝热专利技术，这是一项拥有自主知识产权、掌握了太阳能核心隔热保温的技术，而且填补了国内外的技术空白。这个技术，在当时一片真空管技术的喧嚣中，显得非常的特别，可惜的是，在太阳雨的市场推广中，并没有将这项技术进行特别的策划和推广。
我们同时还发现，尽管太阳雨在2005年获得了中国名牌和免检产品称号，但产品缺乏技术感，品牌拉力明显不足。我们必须为太阳雨在技术方面找到一个新的支撑点。
在对太阳能行业发展的深度研究后，我们认为，太阳能产品有4个可以突破的方向：一是太阳能真空管，主要是真空管的吸热效率方面；二是太阳能水箱的保热技术，即真空管吸热后的热量保存；三是在电子器件和附配件方面，即太阳能产品的控制技术，如自动上水、电脑温控等；四是支架外观等系统一体化方面。
很显然，太阳能真空管的吸热技术，已经是别人的了。太阳雨必须另辟蹊径！那么，其他三个方面能够获得突破吗？在太阳能电子智能化方面，太阳能企业本身都不具备技术研发能力；在太阳能支架外观等一体化系统方面，又没有更多的技术含量。太阳雨应该怎样找到新的市场突破点呢？
那么，我们发现的这项国家专利的R&A保热技术，能不能承担起太阳雨的技术形象，成为太阳雨新的市场突破点呢？
策划：打造“保热墙”，开创太阳能市场的蓝海
虽然发现了太阳雨本身的优势技术，可是市场是不是需要这样的技术呢？如果不是市场需要的，那么这个突破点也就毫无意义可言了。为了求证市场的需要，我们进行了市场研究。在市场走访和消费者的访谈中，我们发现了2个关键点：
一是市场上太阳能管的吸热技术已经宣传到极致了，甚至有的企业宣传其太阳能管的吸热效率达到了99%，市场上迫切需要一个新的市场热点，来传递企业能够带给消费者更多的产品利益；
二是消费者普遍反应，现有市场上的太阳能产品，其真空管的吸热能力的确让人认同，但是同样让人担忧的是，吸热能力并不一定保证有足够的热水用。市场上也的确有不少太阳能保温性能太差，白天有阳光时吸热不错，但是晚上热量很快的就散发了，等消费者第二天早上要洗澡的时候，水已经不热了；尤其是遇到雪雨天、连阴天等天气时，这种情况就更加明显。
由此，我们发现，市场上也非常需要既有好的吸热效率、又有好的保热性能的太阳能产品；既然是这样，我们发现太阳雨的R&A保热技术，就有非常重要的市场意义了。
没有传播就等于没有发生，我们应该如何向消费者传递这个优势技术呢？“传播并不在于你放进去什么，而在于受众从里面拿出来什么”，因此，我们必须给太阳雨的这个独特技术一个非常清晰明了的概念。这个概念应该通俗易懂，易于传播记忆，而且要高度浓缩企业保热优势，直观简洁。
应该是什么呢？我们的策划团队开始了不断的探索，毫无疑问，应该是保温的概念，那么叫什么呢？保温管？保热管？锁热管？锁热仓？……名字起了几十个，但是总是感觉不对劲。
后来，偶然聊起海尔电热水器的“防电墙”时，我们找到了感觉。当“保温墙”的名字报给徐新建董事长的时候，徐董也认为不错，但是感觉读起来好像有些软，他接着给了一个建议说，叫保热墙好不好啊？
项目部采纳了徐董的建议，的确，保热墙的感觉和读法都要远远好于保温墙，于是，保热墙成为太阳雨R&A保热技术的新的名称。
名字定下来了，后续的各种设计工作很快开展起来：标志、样册、单页、产品包装和桶贴……
为了更好的推广保热墙的新技术，我们需要一个新产品作为这个技术的产品载体，于是又包装了有保热墙技术的明星产品天骄，并且给这款产品以鲜明的市场定位“有保热墙的太阳能”，同时，设计了明星产品的展台、宣传单页、宣传物料等等。
新的概念、新的产品都已经完成了，万事俱备，只欠渠道了。
招商：分享保热时代
为了更好更快速的推广保热墙的技术，我们必须快速的将产品推到消费者面前，这样就需要更多的渠道来承载“有保热墙的太阳能”，而太阳雨当时渠道的数量和质量都无法承担这个任务，我们需要扩展更多更优质的渠道。
太阳能产品最好的招商活动，就是在太阳能的行业展会上，我们专门针对2006年上半年的行业展会，策划了“太阳能进入保热时代，让我们共同分享保热时代”的系列招商活动。专门为太阳雨参展设计的展台，往往占据了展会的优势位置，展会上精心设计的物料、场场火爆的太阳能保热时代来临的讲座，让参展的经销商们无不感受到太阳能保热时代的蓬勃气势；太阳雨艺术团的精彩演出，也让更多的经销商感受到太阳雨的火热气氛。
同时，我们又在太阳能行业的专业杂志《太阳能商情》上刊登了系列的招商广告。
为了更加坚定经销商的信心，我们在连云港专门策划了一场经销商会，会议上行业专家和太阳雨销售团队的风采展示，让参会的经销商更深刻的认识到保热时代的来临，感受到与太阳雨合作的深远意义。一系列的招商组合拳，结合专门设计的销售政策和太阳雨销售团队的出色沟通能力，“有保热墙的太阳能”快速的进入了全国的销售渠道。
推广：快速进入保热时代
为了快速的让进入渠道的产品实现真正的销售，我们又在全国发动了一场“进入保热时代”的推广活动。
首先，我们根据保热墙的技术特点，为“保热墙”做了一个专门的电视广告片。针对现在市场上很多太阳能产品在阴雨天不好用、冬天不好用的现实市场状况，创意了一条电视广告；然后，选择了央视1套～12套进行了连续的投放；
然后，我们根据太阳雨的市场规划，以及渠道情况，在国内几个重点市场进行了重点投放，同时配合了促销活动。
再就是充分利用了太阳雨艺术团的活动演出，和太阳雨赞助的动力伞飞行队的表演，到各地进行专门的推广，让更多的消费者开始接触和认识到太阳雨的保热墙技术。
市场，开始快速的进入了保热时代。
渠道：让消费者真实感受保热墙
产品快速的进入了渠道，很快一个问题反馈上来，因为保热墙技术是一个在水箱内采用的技术，消费者并不能够很清楚的了解到这个技术，一线市场上的推广面临着如何让消费者清晰认知保热墙，并且清晰知道保热墙的优势和好处的问题。
怎么办呢？最好能够有一个道具，能够让消费者非常直观的感受到保热墙带给他的利益。最后，我们找到了一个解决办法：做一个保热墙的演示仪。一个圆分为2半，一半有保热技术，一半没有，然后在下面用灯泡来加热。这样，只要灯亮2分钟，2个部分的区别就非常的明显了。我们很快就做出了演示仪，并且配到了各个销售终端。
更多的消费者能够真实的感受到了保热墙技术的好，更多的经销商开始感受到保热时代给他们带来的巨大利益了。
太阳能的保热时代，就这样来临了。
而太阳雨，也在这样一个腥风血雨的价格红海中，开创了一片蓝海新天地。
结束语
开心的是年底销售数据出来时，太阳雨的销售比2005年同比增长了150%！我们一年的辛苦得到了市场认可，更重要的是，我们为太阳雨创造了一个新的保热市场，让太阳雨从吸热的市场跳出来，从而也从价格战的红海中跳出来。
保热市场，成为太阳雨一个崭新的蓝海市场。